Вот самый раздражающий вопрос, который можно задать своему клиенту: «Что мы можем сделать такого, чтобы вы захотели это купить?»
Неудивительно, что такой вопрос раздражает. Мне вообще не нравится идея потратить дополнительные деньги на что-нибудь. А тут ещё ленивые люди хотят, чтобы я сам выполнил их работу и придумал, за что я им должен платить. Очевидно же, что вопрос неверный.
Однако сколько я участвую как клиент в опросах, столько я получаю его в той или иной форме. Уж не знаю, кто это придумал, но этот человек не был гениальным предпринимателем.
Возьмите, к примеру, Стива Джобса. Перед тем как выпустить iPad, он не ходил и не спрашивал у клиентов, какой новый революционный продукт от Apple они хотят. iPad появился потому, что идея лёгкого планшетного компьютера давно была использована во многих фантастических фильмах. А значит, подсознательно люди готовы были к этому.
Какое отношение это имеет к продаже услуг по организации мероприятий? Самое прямое. Совершенно точно у наших клиентов есть запросы, которые наши услуги могут выполнять лучше, чем сейчас. Сами клиенты пока об этом не думают, как не думали они о планшетном компьютере до iPad. Но от этого сами проблемы никуда не деваются.
Значит, цель нашего общения с клиентом — не получить от него готовые решения, которыми мы можем воспользоваться, а разузнать всё, что можно, о его проблемах, болях и страхах. А для этого нужно слушать и задавать уточняющие вопросы.
Если вам кажется, что это просто, значит, вы никогда этого не пробовали. Для большинства людей внимательно слушать гораздо сложнее, чем говорить самому.
Если вам нужна помощь, с поиском проблем и страхов Ваших клиентов и превращению их в революционный и востребованный сервис, напишите Яне @ygurevich и она назначит нам звонок.
Получать дайджест постов за неделю на почту.
Этот канал в MAX